你真的会做销售吗?一个水果摊主的故事,交给你最简单的销售道理!
老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”
摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
老太太摇摇头走开了。
——只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。
摊主二
老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
——对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户。
摊主三
旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
老太太:“我想买酸点的苹果”。
摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太:“那就来一斤吧”。
——客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。
摊主四
这时,她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(多问一句,挖掘更深的需求)
老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。”
摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子(适度恭维,拉近距离)。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果(讲案例,第三方佐证),您猜怎么着?这两家都生了个儿子(构建情景,引发憧憬),你想要多少(适时逼单,该出手时就出手)?”
老太太:“我再来两斤吧。”
摊主又趁势对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (懂行识货,诱发最大化购买)。您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心(愿景引发)!”
老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真好,媳妇儿摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”(嘴甜可以赚银子)
摊主接着又说他的水果每天都是几点进货,天天卖( ),保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买。”
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(答案:光。)
那么,销售卖什么?生客卖的是礼貌,熟客卖的是热情,急客卖的是效率,慢客卖的是耐心,没钱卖的是实惠,豪客卖的是仗义,时髦卖的是时尚,小气卖的是利益,享受型卖的是服务,挑剔型卖的是细节,犹豫型卖的是保障,随和型卖的是认同感,这才叫销售!
(摘编自《一个卖水果的多说一句话,创造了销售的奇迹》)
关键词:需求
家庭山:多问一句探需求,懂行会夸好出手。