你真的会做销售吗？一个水果摊主的故事，交给你最简单的销售道理！
老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”
老太太摇摇头走开了。
——只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
——对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。
摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。
——客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
摊主四
这时，她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（多问一句，挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子（适度恭维，拉近距离）。几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着?这两家都生了个儿子(构建情景，引发憧憬），你想要多少（适时逼单，该出手时就出手）？”
老太太：“我再来两斤吧。”
摊主又趁势对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (懂行识货，诱发最大化购买）。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心（愿景引发）！”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(嘴甜可以赚银子）
摊主接着又说他的水果每天都是几点进货，天天卖（ ），保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买。”
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（答案：光。）
那么，销售卖什么？生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，没钱卖的是实惠，豪客卖的是仗义，时髦卖的是时尚，小气卖的是利益，享受型卖的是服务，挑剔型卖的是细节，犹豫型卖的是保障，随和型卖的是认同感，这才叫销售！
（摘编自《一个卖水果的多说一句话，创造了销售的奇迹》）
关键词：需求
家庭山：多问一句探需求，懂行会夸好出手。
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