情商篇智商篇学商篇

帐号: 密码: 忘记密码?

两把刀的故事之成长创业交际观察沟通自控—杨志卖刀为什么没成功
添加日期:2021-06-15


作者:王法争;出处:读者。

在《水浒传》里,关于买刀卖刀有两次精彩的描写:一次是在第七回《花和尚倒拔垂杨柳,豹子头误入白虎堂》,豹子头林冲买了一把宝刀;另一次则是在第十二回《梁山泊林冲落草,汴京城杨志卖刀》,青面兽杨志要卖祖传的宝刀。

这两次关于刀的买卖,是推动小说故事情节发展的重要节点,此系文学评论范畴,无须赘zhuì)述。而买刀卖刀背后蕴藏的营销学意义,却颇值得玩味一番。

林冲买刀是中了一个圈套,因为那是高俅设下的一个局,正因为是一个局,更能显出卖家的“营销本事”。那一日,林、鲁二人同行到阅武坊巷口,一条大汉穿一领旧战袍,手里拿着一口宝刀,插着个草标儿,立在街上。在这里,卖家已经在外形上做足了文章:穿旧战袍证明刀是有来历的,插草标则是告诉潜在消费者也就是林冲,他这刀是要卖的。没想到林冲“也不理会,只顾和鲁智深说着话走”。那汉又跟在背后道“好口宝刀,可惜不遇识者”林冲仍只顾和鲁智深走着,那汉又在背后说道:“偌ruò)大一个东京,没一个懂军器的。”高俅安排的这卖刀人真是一个推销高手,见林冲被激回头,知其对手中的货物感兴趣,立马“飕的把那口刀掣chè)将出来,明晃晃的夺人眼目”。当时林冲看了,吃了一惊,失口道:“好刀!你要卖几钱?”那汉道:“索价三千贯,实价二千贯。”林冲道:“值是值二千贯,只没个识主。你若一千贯肯时,我买你的。”那汉道:“我急要些钱使,你若端的要时,饶你五百贯,实要一千五百贯。”林冲道:“只是一千贯,我便买了。”那汉叹口气道:“金子做生铁卖了!罢,罢!一文也不要少了我的。”林冲道:“跟我来家中,取钱还你。”至此,买卖就成了。

杨志卖刀是因为穷途末路,卖得千百贯钱钞好做盘缠。杨志的卖法表面上与上文中大汉的差不多,“当日将了宝刀,插了草标儿,上市去卖”。走到马行街内,立了两个时辰,并无一个人问。为什么?因为既不吆喝,又不演示,没有人知道他的货到底好在哪里。接下来,杨志遇到了第一个询价的人——牛二。这牛二是个泼皮,当然不是潜在消费者。杨志尽管解释宝刀的三件本事(第一件砍铜剁铁刀口不卷第二件吹毛得过第三件杀人刀上没血),并作了一番剁铜钱、吹毛断的产品演示,由于对方毫无购买意,自然无法成交。

同样是家传宝刀,同样开价三千贯,林冲买刀看上去就是一桩顺理成章的买卖,杨志卖刀却怎么看都不是那么回事。原因何在?根据经典定义,市场营销学中的市场是指具有特定的需求或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。具体到宝刀这种商品而言,林冲就是一个标准的“潜在客户”,宝刀对其而言可以达到效用最大化而杨志拿着宝刀    ,不但事与愿违推销不能成功,还由于牛儿耍赖欺生一时兴起杀了牛儿,惹了人命官司。这一切,都是因为杨志不是一个合格的经营者和推销员不会辨别准顾客,不懂设局,更不善激发对方购买欲而易被对方激怒所致

点击猜猜看,下文更精彩。欢迎赐稿亲子故事或教育故事,欢迎免费注册家庭山故事网,家庭教育故事猜猜看开心辞典,分分钟充电孩子一生。详情点击此处

问 题: 上面的红色括号内填什么?
答 案:

(答案:对牛弹琴。

说到这里,我们也不妨记住营销专家们的口头禅:没有错误的商品,只有错误的推销方式。

(摘编自《两把宝刀背后的营销学演义》)

关键词:潜在客户

家庭山:推销首要看市场,善于设局和激将。

0-15岁孩子的家长老师为什么要注册家庭山故事网
热烈祝贺家庭山故事网会员积分突破1000分(点击查看详情)!