张建功，北京凡元科技集团公司总经理。

2001年年底，张建功来到北京，受聘为北京凡元科技有限公司的部门经理。3个月后，因为表现出色，先后升任公司副总经理、总经理。后来，张建功又逐步将公司发展为集团，成为公司的主要股东，担任集团总经理。

2004年，为了替公司取得东方锅炉工业集团的锅炉分销权，张建功来四川充当说客。他被告知，集团总经理同意给他5分钟会谈的时间。

当时，锅炉市场供不应求，作为中国主要锅炉生产企业，东方锅炉工业集团的订单源源不断，自然不太愿意分销。

会谈时，张建功明确地指出了锅炉市场目前面临的问题和发展软肋。“全国各地的锅炉行业都看准了这块蛋糕，纷纷引进新技术，与东锅这样的大企业抗衡。加之国家发改委的宏观调控，锅炉市场竞争日趋激烈，而国有企业的营销方式相对滞后，虽然你们目前不需要分销，但是几年之后，贵公司敢保证还能占有今天这样的市场份额吗？”

张建功的真知灼见让对方眼前一亮，使得原定的会谈时间由5分钟变成了一（ ）。

（答案：小时。）

最终，凡元科技公司成为东方锅炉工业集团惟一的驻外代表。这一年，也是凡元科技发展最迅速的一年。

关键词：软肋

家庭山：问题缺陷亮眼前，真知灼见好谈判。